Si comprás o vendés mercadería en el exterior, los Incoterms 2020 son uno de esos conceptos que parecen complicados pero que conviene dominar, porque definen nada menos que quién paga qué, quién asume el riesgo y hasta dónde llega la responsabilidad de cada parte. Elegir mal el Incoterm puede costarte dinero, generar discusiones con tu proveedor o dejarte expuesto ante una pérdida. En esta guía completa te explicamos qué son, repasamos los 11 términos con ejemplos y te ayudamos a elegir el correcto para tu operación.
Que son los Incoterms y para que sirven
Los Incoterms (International Commercial Terms) son un conjunto de reglas estandarizadas publicadas por la Camara de Comercio Internacional (CCI). Su funcion es simple pero fundamental: cuando un comprador y un vendedor de distintos paises cierran una operacion, necesitan ponerse de acuerdo sobre tres cosas en cada tramo del viaje de la mercaderia:
- Los costos: quien paga el transporte, el seguro, la carga, la descarga, los tramites.
- Los riesgos: en que momento exacto la responsabilidad por una perdida o un dano pasa del vendedor al comprador.
- Las responsabilidades: quien se encarga de cada gestion (despacho de exportacion, de importacion, contratacion del flete).
Sin los Incoterms, cada contrato tendria que detallar todo esto desde cero, con el riesgo de malentendidos entre partes que hablan idiomas y manejan practicas distintas. Con un simple codigo de tres letras -FOB, CIF, EXW- ambas partes saben exactamente a que atenerse. La version vigente es Incoterms 2020, que reemplazo a la de 2010.
Lo que los Incoterms NO definen
Es tan importante saber para que sirven como saber que cosas quedan afuera. Los Incoterms no determinan el precio de la mercaderia, no transfieren la propiedad, no definen la forma de pago ni reemplazan al contrato de compraventa. Tampoco cubren incumplimientos. Son una pieza del rompecabezas: regulan la logistica y el reparto de costos y riesgos del traslado, nada mas. El resto se acuerda por separado.
Los 11 Incoterms 2020, agrupados
Los 11 terminos se dividen en dos grandes familias segun el modo de transporte:
Para cualquier modo de transporte (7 terminos)
| Incoterm | Significado | Hasta donde llega el vendedor |
|---|---|---|
| EXW | En Fabrica | Pone la mercaderia a disposicion en su local; el comprador asume casi todo |
| FCA | Franco Transportista | Entrega la mercaderia al transportista designado por el comprador |
| CPT | Transporte Pagado Hasta | Paga el transporte hasta destino, pero el riesgo pasa antes |
| CIP | Transporte y Seguro Pagados Hasta | Como CPT pero ademas contrata seguro (cobertura amplia) |
| DAP | Entregada en Lugar | Entrega en destino, lista para descargar |
| DPU | Entregada en Lugar Descargada | Entrega en destino y ademas descarga la mercaderia |
| DDP | Entregada con Derechos Pagados | Entrega en destino con impuestos de importacion incluidos |
Solo para transporte maritimo o por via navegable (4 terminos)
| Incoterm | Significado | Hasta donde llega el vendedor |
|---|---|---|
| FAS | Franco al Costado del Buque | Deja la mercaderia en el muelle, al costado del buque |
| FOB | Franco a Bordo | Carga la mercaderia a bordo del buque |
| CFR | Costo y Flete | Paga el flete hasta el puerto de destino (sin seguro) |
| CIF | Costo, Seguro y Flete | Paga flete y seguro minimo hasta el puerto de destino |
Los Incoterms mas usados, explicados con ejemplos
EXW (En Fabrica): el minimo para el vendedor
En EXW el vendedor solo tiene que poner la mercaderia a disposicion en su deposito. Todo lo demas -cargarla, llevarla al puerto, exportarla, el flete internacional, importarla- corre por cuenta del comprador. Ejemplo: comprás insumos en EXW en una fabrica de Asia; desde la puerta de esa fabrica, la logistica y los riesgos son tuyos. Da maximo control, pero exige que sepas (o tengas quien sepa) gestionar toda la cadena.
FOB (Franco a Bordo): el clasico del comercio maritimo
FOB es probablemente el Incoterm mas conocido. El vendedor se encarga de llevar la mercaderia hasta el puerto de origen y cargarla a bordo del buque, incluyendo el despacho de exportacion. A partir de que la mercaderia esta a bordo, el riesgo y los costos pasan al comprador: flete internacional, seguro, importacion. Ejemplo: comprás en FOB puerto de origen; vos contratas el flete maritimo con tu operador logistico, lo que suele darte mejor precio que si lo organizara el vendedor.
CIF (Costo, Seguro y Flete): comodidad para el comprador
En CIF el vendedor hace lo mismo que en FOB pero ademas paga el flete y un seguro minimo hasta el puerto de destino. Atencion a un punto clave: aunque el vendedor pague el flete, el riesgo se transfiere igual al cargar la mercaderia a bordo. Es decir, si pasa algo en el viaje, el reclamo lo gestiona el comprador con el seguro. CIF es comodo porque el vendedor organiza mas, pero esa comodidad esta incluida en el precio, y el seguro minimo suele ser basico.
DDP (Entregada con Derechos Pagados): el maximo para el vendedor
DDP es el opuesto de EXW: el vendedor se hace cargo de absolutamente todo, incluso los derechos e impuestos de importacion en destino, y entrega la mercaderia lista en la puerta del comprador. Es el mas comodo para el comprador, pero el menos comun en la practica porque obliga al vendedor a manejar la importacion en un pais que no es el suyo, algo complejo y riesgoso.
Como elegir el Incoterm correcto
No hay un Incoterm “mejor” en abstracto: hay uno mas conveniente segun tu situacion. Algunas preguntas que te ayudan a decidir:
- Cuanto control queres sobre la logistica? Si tenes un buen operador logistico, comprar en FOB o FCA y manejar vos el flete suele ser mas economico.
- Cuanta experiencia tenes? Si recien empezas, un CIF o un DAP te simplifican la vida aunque pagues algo mas.
- Que tan sensible es la mercaderia? Para productos delicados, conviene controlar el seguro y elegir Incoterms con cobertura amplia como CIP.
- Donde queres que pase el riesgo? Definir el punto de transferencia del riesgo es, muchas veces, mas importante que quien paga el flete.
La regla de oro: elegi el Incoterm de forma consciente, no por costumbre. Muchas operaciones se cierran en CIF “porque siempre se hizo asi”, cuando un FOB bien gestionado habria sido mas barato.
El impacto de los Incoterms en el costo de tu importacion
Aca esta el punto que mas afecta tu bolsillo. En Argentina, la aduana suele calcular los tributos de importacion sobre el valor CIF de la mercaderia. Esto significa que el Incoterm no solo define que pagas vos y que paga el vendedor, sino que tambien influye en la base imponible sobre la que se liquidan los derechos, el IVA y las percepciones. Por eso, entender la diferencia entre comprar en FOB o en CIF no es un detalle tecnico: cambia tu costo total real de importar. Un buen despachante y un buen operador logistico te ayudan a estructurar la operacion de la forma mas eficiente.
Errores comunes con los Incoterms
- Confundir transferencia de costos con transferencia de riesgo: en CIF y CFR el vendedor paga el flete pero el riesgo ya paso al comprador.
- Usar un Incoterm maritimo (FOB, CIF) para transporte aereo o terrestre: para esos modos corresponde FCA, CPT o CIP.
- No especificar el lugar exacto: un Incoterm siempre va acompanado de un lugar (por ejemplo, “FOB Shanghai”). Omitirlo genera ambiguedad.
- Elegir DDP sin medir la complejidad de que el vendedor gestione la importacion en destino.
Conclusion: una herramienta para negociar mejor
Dominar los Incoterms 2020 te convierte en un mejor negociador. Te permite comparar ofertas de proveedores en igualdad de condiciones, anticipar tus costos reales y repartir los riesgos de forma consciente. Combinados con un operador logistico que entienda la cadena de punta a punta, dejan de ser tres letras misteriosas en una factura y se vuelven una palanca para hacer tu comercio exterior mas eficiente y previsible.
Que cambio entre los Incoterms 2010 y los 2020
Si encontras informacion vieja, conviene saber que cambio en la ultima actualizacion. Los Incoterms 2020 introdujeron varios ajustes practicos: el antiguo DAT (Entregada en Terminal) paso a llamarse DPU (Entregada en Lugar Descargada), ampliando el concepto a cualquier lugar y no solo una terminal; se diferenciaron los niveles de cobertura de seguro exigidos en CIP (cobertura amplia) y CIF (cobertura minima); y se aclararon cuestiones sobre el uso de medios de transporte propios del comprador o vendedor. En lo esencial, la logica de reparto de costos y riesgos se mantuvo, pero estos cambios buscan reflejar mejor como funciona el comercio real hoy.
Caso practico: FOB vs CIF en numeros
Veamos un ejemplo simplificado para que se entienda el impacto. Supongamos que comprás mercaderia por un valor de 10.000 dolares. Si la operacion es FOB, ese es el valor de la mercaderia puesta a bordo, y vos pagas aparte el flete (digamos 1.500 dolares) y el seguro (200 dolares). Si la misma operacion fuera CIF, el vendedor te cotizaria alrededor de 11.700 dolares, incluyendo flete y seguro en el precio. La diferencia clave no es solo el numero final: en FOB vos elegis con quien contratas el flete y el seguro, lo que te da poder de negociacion. Ademas, como la aduana suele tomar el valor CIF como base imponible, en ambos casos los tributos se calculan sobre un valor similar, pero el control de la cadena cambia por completo.
Incoterms y el seguro: un punto que muchos pasan por alto
El seguro es uno de los aspectos donde mas se equivocan los operadores nuevos. En los Incoterms del grupo C que incluyen seguro (CIF y CIP), es el vendedor quien lo contrata, pero a favor del comprador, porque es el comprador quien asume el riesgo durante el viaje. La gran diferencia entre ambos: CIF solo obliga a una cobertura minima, que para muchas mercaderias resulta insuficiente; CIP, en cambio, exige una cobertura amplia. Si tu mercaderia es valiosa o delicada, este detalle puede significar la diferencia entre recuperar una perdida o asumirla. En los Incoterms sin seguro (como FOB o CFR), sos vos quien decide si contratar cobertura y con que alcance.
Como se escribe correctamente un Incoterm
Un Incoterm nunca va solo: siempre se acompana de un lugar o puerto especifico y de la referencia a la version. La forma correcta es, por ejemplo, “FOB Shanghai, Incoterms 2020” o “DAP Buenos Aires, Incoterms 2020”. Omitir el lugar genera ambiguedad sobre donde exactamente se transfieren costos y riesgos, y no aclarar la version puede llevar a aplicar reglas distintas. Este pequeno detalle de redaccion evita la mayoria de las discusiones contractuales.
Terminos relacionados que conviene conocer
Los Incoterms se entienden mejor en contexto, junto con otros conceptos de la operatoria de comercio exterior. Estos son algunos que vas a cruzarte una y otra vez:
- Valor FOB: el valor de la mercaderia puesta a bordo, sin flete ni seguro. Es la referencia base de muchas operaciones y regimenes.
- Valor CIF: el valor de la mercaderia mas el flete y el seguro hasta destino. Suele ser la base sobre la que la aduana calcula los tributos.
- Despachante de aduana: el profesional que gestiona el despacho; conoce como impacta cada Incoterm en la liquidacion. Lo desarrollamos en nuestra guia sobre el despachante de aduana.
- Posicion arancelaria (NCM): el codigo que define los tributos de tu mercaderia, independiente del Incoterm elegido.
Dominar estos terminos en conjunto te da una vision completa del costo real de importar o exportar, y te permite tomar decisiones mas inteligentes en cada operacion. Si recien arrancas en el comercio exterior, te recomendamos recorrer todas nuestras guias de comercio exterior para tener el panorama completo, desde la Clave Fiscal hasta la logistica de tu mercaderia.
Preguntas frecuentes
Que son exactamente los Incoterms?
Son reglas internacionales publicadas por la Camara de Comercio Internacional (CCI) que definen, en una operacion de compraventa internacional, quien se hace cargo de los costos, los riesgos y las responsabilidades en cada tramo del traslado de la mercaderia. Se actualizan periodicamente; la version vigente es Incoterms 2020.
Cuantos Incoterms hay en la version 2020?
Hay 11 Incoterms. Siete sirven para cualquier modo de transporte (EXW, FCA, CPT, CIP, DAP, DPU y DDP) y cuatro son exclusivos para transporte maritimo o por via navegable (FAS, FOB, CFR y CIF).
Cual es la diferencia entre FOB y CIF?
En FOB el vendedor entrega la mercaderia a bordo del buque y a partir de ahi el comprador asume costos y riesgos. En CIF el vendedor ademas paga el flete y un seguro minimo hasta el puerto de destino, aunque el riesgo se transfiere igual al cargar la mercaderia. Por eso el valor CIF es mayor que el FOB.
Que Incoterm conviene para importar?
Depende de cuanto control quieras tener sobre la logistica. Comprar en FOB te da control del flete y suele ser mas economico si tenes un buen operador logistico. Comprar en CIF o DAP es mas comodo porque el vendedor organiza mas tramos, pero pagas esa comodidad en el precio.
Los Incoterms definen quien paga los impuestos de importacion?
Solo el DDP incluye que el vendedor asuma los derechos e impuestos de importacion en destino. En el resto de los Incoterms, los tributos de importacion los paga el comprador/importador.
Por que el Incoterm afecta el costo de mi importacion?
Porque la base sobre la que la aduana calcula los tributos suele ser el valor CIF. Ademas, el Incoterm define que costos estan dentro del precio de la mercaderia y cuales vas a pagar aparte, lo que cambia tu costo total real.
